Objectifs

• Utiliser les techniques de prospection et de détection de leads
• Identifier / sélectionner les bons interlocuteurs
• Obtenir des rendez-vous
• commerciaux qualifiés
• Savoir répondre aux objections
• Apprendre à aimer prospecter

• Public concerné : Tout salarié en charge de prospecter
• Pré-requis : Connaitre son offre commerciale et ses cibles prioritaires
• Durée :  2 jours soit 14h
• Inter-entreprises : Paris, Lyon
• Tarif inter-entreprises : 910 € HT par participant
• Intra-entreprise : France entière, nous consulter
• Tarif intra-entreprise : 4000 € HT par session

1 -IDENTIFICATION DES ENJEUX DE LA PROSPECTION

• Pour l’entreprise
• Pour le collaborateur ayant une mission de prospection
• Pour les prospects

2 – LES MÉTHODES POUR DÉTECTER DES LEADS ET LES QUALIFIER

• La définition d’un lead ou d’un suspect
• L’identification de leads par l’achat de fichiers, les clusters et pôles de compétitivité, les réseaux sociaux professionnels, les publications et livres blancs, les rencontres via les organisations professionnelles métiers, filière, syndicale, la presse professionnelle, les newsletters, les salons professionnels
• La qualification d’un lead, de son potentiel et des interlocuteurs cibles

3 – LES OUTILS DE LA PROSPECTION

• Les informations clés à recueillir
• Les outils de ciblage et de qualification
• Les limites d’Excel et d’Outlook
• L’utilité des logiciels de gestion de la relation client (CRM)
• Les gains de temps générés par une bonne association de logiciels

4 – LES INGRÉDIENTS D’UNE BONNE PRÉPARATION

• Le passage du barrage de l’accueil
• Le script d’appel de la prospection téléphonique pour la qualification de lead, la prise de RDV, la détection de projet et les appels d’offres publics et privés
• Le traitement des objections
• Le pitch pour une prise de contact en face à face
• La préparation matérielle : codes vestimentaires et cartes de visites
• L’écriture d’un premier mail, d’une demande de contact sur LinkedIn
• La préparation mentale et les croyances motivantes de la prospection

5 – LES BONNES PRATIQUES DE LA COMMUNICATION AU TÉLÉPHONE

• L’impact de sa communication verbale, paraverbale et non verbale
• La posture, l’ergonomie et l’environnement pour augmenter sa confiance
• La matrice Existence / Écoute pour un dialogue constructif

6 – ENTRAINEMENT ET PLAN D’ACTION

• Entrainement à mener des entretiens de prospection sur des mises en situations à partir de scenarii avec débriefing des points forts et des axes de progrès
• Elaboration d’un plan d’action concret individuel pour détecter les opportunités

• Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face
• Rédiger une proposition commerciale efficace
• Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs