Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

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Objectifs

  • Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
  • Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
  • Argumenter de façon construite et efficace
  • Gérer les objections de manière sereine et positive
  • Conclure un entretien de vente
  • Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante
  • Public concerné : Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
  • Pré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients et d’avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum
  • Durée :  4 jours (2 + 2) soit 28h 
  • Inter-entreprises : Paris, Lyon
  • Tarif inter-entreprises : 2000 € HT par participant
  • Intra entreprise : France entière, nous consulter

Programme

2 x 2 JOURS À 1 MOIS D’INTERVALLE

JOURS 1 + 2

1 – LES ENJEUX DE L’ACTE COMMERCIAL

  • La vision motivante liée à la démarche de vente
  • Le séquençage des différentes phases de la vente
  • L’importance cruciale de la phase de découverte
  • La différence entre demande et besoin
  • L’absence d’intention en phase de découverte

2 – LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE

  • L’importance du non-verbal
  • L’empathie
  • Le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
  • Les différents types de comportement
  • Les filtres à la compréhension
  • Le développement de sa curiosité et sa capacité à s’intéresser à l’autre
  • La synchronisation
  • Les cadres de référence

3 – L’INTRODUCTION GAGNANTE

  • Le démarrage de l’entretien de vente
  • La transition avec la méthode OPA

4 – LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES

  • Les facteurs clés de succès
  • L’apport de la pyramide de Maslow sur l’importance de l’écoute
  • Les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
  • Les stratégies de questionnement
  • Les différents types de questions
  • La pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des
  • Valeurs du client

    ÉLABORATION DU PLAN D’ACTIONS POUR L’INTERSESSION

JOURS 3 + 4

1 – RETOUR D’EXPÉRIENCE SUR L’INTERSESSION

  • La mise en oeuvre des plans d’actions individuels
  • Le partage des premières réussites et des premières difficultés
  • La capitalisation des bonnes pratiques
  • Les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
  • Les techniques avancées de découverte des besoins

2 – LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L’ARGUMENTATION

  • La création de l’impact pour le client
  • La recherche et la préparation des arguments clés
  • Les techniques d’argumentation avec la méthode BAC
  • La création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
  • Le traitement des objections avec la méthode CRAC

3 – LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS « PRIX »

  • La posture du négociateur gagnant
  • La préparation des arguments et des contreparties possibles
  • La préparation de la justification du prix plus élevé
  • Les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4 – LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

  • Le résumé des points d’accords obtenus
  • La position du client et les signaux d’achat du client
  • La planification des prochaines étapes
  • Le closing de l’entretien de vente

5 – ENTRAINEMENT ET PLAN D’ACTION

  • Entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en
  • Situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
  • Elaboration d’un plan de progression individuel autour de 3 objectifs

méthodes et moyens pédagogiques

Avant la formation

  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
  • préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation des 2 x 2 jours en présentiel :

  • alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes
  • adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d’actions de détection d’opportunités
  • Pendant l’intersession entre les 2 x 2 jours
  • mise en œuvre du plan de progression sur les phases « contact » et « découverte »

Après la formation sur la plateforme en ligne :

  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandation pour utiliser et s’approprier les outils
  • bibliographie

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