• Public concerné : Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
• Pré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients et d’avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum
  
• Durée :  4 jours (2 + 2) soit 28h 
• Inter-entreprises : Paris, Lyon
• Tarif inter-entreprises : 2000 € HT par participant
• Intra entreprise : France entière, nous consulter
• Tarif intra-entreprise : 8000 € HT par session

JOURS 3 + 4

1 – RETOUR D’EXPÉRIENCE SUR L’INTERSESSION

• La mise en oeuvre des plans d’actions individuels
• Le partage des premières réussites et des premières difficultés
• La capitalisation des bonnes pratiques
• Les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
• Les techniques avancées de découverte des besoins

2 – LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L’ARGUMENTATION

• La création de l’impact pour le client
• La recherche et la préparation des arguments clés
• Les techniques d’argumentation avec la méthode BAC
• La création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
• Le traitement des objections avec la méthode CRAC

3 – LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS « PRIX »

• La posture du négociateur gagnant
• La préparation des arguments et des contreparties possibles
• La préparation de la justification du prix plus élevé
• Les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4 – LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

• Le résumé des points d’accords obtenus
• La position du client et les signaux d’achat du client
• La planification des prochaines étapes
• Le closing de l’entretien de vente

5 – ENTRAINEMENT ET PLAN D’ACTION

• Entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en
• Situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
• Elaboration d’un plan de progression individuel autour de 3 objectifs

Avant la formation

• autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
• validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
• préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation des 2 x 2 jours en présentiel :

• alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
• études de cas en sous-groupes
• adaptées aux besoins et contextes des participants
• construction de son plan d’actions de détection d’opportunités
• Pendant l’intersession entre les 2 x 2 jours
• mise en œuvre du plan de progression sur les phases « contact » et « découverte »

Après la formation sur la plateforme en ligne :

• supports projetés lors de la formation
• fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
• recommandation pour utiliser et s’approprier les outils
• bibliographie

• Savoir détecter des opportunités
• Rédiger une proposition commerciale efficace
• Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs