Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face 
Objectifs
- Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
- Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
- Argumenter de façon construite et efficace
- Gérer les objections de manière sereine et positive
- Conclure un entretien de vente
- Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante
- Public concerné : Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
- Pré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients et d’avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum
- Durée : 4 jours (2 + 2) soit 28h
- Inter-entreprises : Paris, Lyon
- Tarif inter-entreprises : 2000 € HT par participant
- Intra entreprise : France entière, nous consulter
- Tarif intra-entreprise : 8000 € HT par session
Programme
2 x 2 JOURS À 1 MOIS D’INTERVALLE
JOURS 1 + 2
1 – LES ENJEUX DE L’ACTE COMMERCIAL
- La vision motivante liée à la démarche de vente
- Le séquençage des différentes phases de la vente
- L’importance cruciale de la phase de découverte
- La différence entre demande et besoin
- L’absence d’intention en phase de découverte
2 – LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE
- L’importance du non-verbal
- L’empathie
- Le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
- Les différents types de comportement
- Les filtres à la compréhension
- Le développement de sa curiosité et sa capacité à s’intéresser à l’autre
- La synchronisation
- Les cadres de référence
3 – L’INTRODUCTION GAGNANTE
- Le démarrage de l’entretien de vente
- La transition avec la méthode OPA
4 – LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES
- Les facteurs clés de succès
- L’apport de la pyramide de Maslow sur l’importance de l’écoute
- Les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
- Les stratégies de questionnement
- Les différents types de questions
- La pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des
- Valeurs du client
ÉLABORATION DU PLAN D’ACTIONS POUR L’INTERSESSION
JOURS 3 + 4
1 – RETOUR D’EXPÉRIENCE SUR L’INTERSESSION
- La mise en oeuvre des plans d’actions individuels
- Le partage des premières réussites et des premières difficultés
- La capitalisation des bonnes pratiques
- Les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
- Les techniques avancées de découverte des besoins
2 – LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L’ARGUMENTATION
- La création de l’impact pour le client
- La recherche et la préparation des arguments clés
- Les techniques d’argumentation avec la méthode BAC
- La création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
- Le traitement des objections avec la méthode CRAC
3 – LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS « PRIX »
- La posture du négociateur gagnant
- La préparation des arguments et des contreparties possibles
- La préparation de la justification du prix plus élevé
- Les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges
4 – LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L’ENTRETIEN DE VENTE
- Le résumé des points d’accords obtenus
- La position du client et les signaux d’achat du client
- La planification des prochaines étapes
- Le closing de l’entretien de vente
5 – ENTRAINEMENT ET PLAN D’ACTION
- Entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en
- Situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
- Elaboration d’un plan de progression individuel autour de 3 objectifs
méthodes et moyens pédagogiques
Avant la formation
- autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
- validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
- préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale
Pendant la formation des 2 x 2 jours en présentiel :
- alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
- études de cas en sous-groupes
- adaptées aux besoins et contextes des participants
- construction de son plan d’actions de détection d’opportunités
- Pendant l’intersession entre les 2 x 2 jours
- mise en œuvre du plan de progression sur les phases « contact » et « découverte »
Après la formation sur la plateforme en ligne :
- supports projetés lors de la formation
- fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
- recommandation pour utiliser et s’approprier les outils
- bibliographie
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