Objectifs

• Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
• Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
• Argumenter de façon construite et efficace
• Gérer les objections de manière sereine et positive
• Conclure un entretien de vente
• Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante

• Public concerné : Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions
• Pré-requis : Il est préférable d’avoir déjà été impliqué dans les relations clients et d’avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum
  
• Durée :  4 jours (2 + 2) soit 28h 
• Inter-entreprises : Paris, Lyon
• Tarif inter-entreprises : 2000 € HT par participant
• Intra entreprise : France entière, nous consulter
• Tarif intra-entreprise : 8000 € HT par session

2 x 2 JOURS À 1 MOIS D’INTERVALLE

JOURS 1 + 2

1 – LES ENJEUX DE L’ACTE COMMERCIAL

• La vision motivante liée à la démarche de vente
• Le séquençage des différentes phases de la vente
• L’importance cruciale de la phase de découverte
• La différence entre demande et besoin
• L’absence d’intention en phase de découverte

2 – LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE

• L’importance du non-verbal
• L’empathie
• Le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
• Les différents types de comportement
• Les filtres à la compréhension
• Le développement de sa curiosité et sa capacité à s’intéresser à l’autre
• La synchronisation
• Les cadres de référence

3 – L’INTRODUCTION GAGNANTE

• Le démarrage de l’entretien de vente
• La transition avec la méthode OPA

4 – LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES

• Les facteurs clés de succès
• L’apport de la pyramide de Maslow sur l’importance de l’écoute
• Les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
• Les stratégies de questionnement
• Les différents types de questions
• La pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des
• Valeurs du client
  

  ÉLABORATION DU PLAN D’ACTIONS POUR L’INTERSESSION

JOURS 3 + 4

1 – RETOUR D’EXPÉRIENCE SUR L’INTERSESSION

• La mise en oeuvre des plans d’actions individuels
• Le partage des premières réussites et des premières difficultés
• La capitalisation des bonnes pratiques
• Les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
• Les techniques avancées de découverte des besoins

2 – LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L’ARGUMENTATION

• La création de l’impact pour le client
• La recherche et la préparation des arguments clés
• Les techniques d’argumentation avec la méthode BAC
• La création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
• Le traitement des objections avec la méthode CRAC

3 – LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS « PRIX »

• La posture du négociateur gagnant
• La préparation des arguments et des contreparties possibles
• La préparation de la justification du prix plus élevé
• Les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4 – LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L’ENTRETIEN DE VENTE

• Le résumé des points d’accords obtenus
• La position du client et les signaux d’achat du client
• La planification des prochaines étapes
• Le closing de l’entretien de vente

5 – ENTRAINEMENT ET PLAN D’ACTION

• Entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en
• Situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
• Elaboration d’un plan de progression individuel autour de 3 objectifs

• Savoir détecter des opportunités
• Rédiger une proposition commerciale efficace
• Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs