Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats

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Objectifs

  • S’approprier les 5 leviers de la performance commerciale face au Service Achats
  • Comprendre le système et la logique des achats (rôle, missions, méthodes, stratégie et objectifs)
  • Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents
  • Savoir valoriser ses produits en maintenant ses marges
  • Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des acheteurs et savoir conclure
  • Public concerné : Tout salarié ayant à faire face à des services achats performants dont l’objectif principal est la réduction des coûts, sur un marché fortement concurrentiel
  • Pré-requis : Avoir déjà été confronté à un service achat et avoir une expérience de la négociation
  • Durée :  2 jours soit 14h
  • Inter-entreprises : Paris, Lyon
  • Tarif inter-entreprises : 1000 € HT par participant
  • Intra entreprise : France entière, nous consulter

Programme

1 – IMMERSION DANS LA FONCTION ACHATS

et la définition de son levier n°1

  • qui fait quoi, acteurs et rôle dans la fonction achats
  • incidence sur la société et sa rentabilité
  • appréhender l’environnement des achats
  • exemples des différentes organisations des achats
  • description du processus et pilotage des achats (comment est géré le flux des achats, quels sont les logiciels d’e.procurement, utilisation des enchères inversées)
  • point sur les nouveaux enjeux des achats, l’actualité, les évolutions

2 – L’ACHETEUR ET SON ECOSYSTÈME

et la définition de son levier n°2

  • les attentes de l’acheteur
  • le coût global d’acquisition
  • la matrice de décision de l’acheteur face à la complexité économique du marché
  • exploration des méthodes de sourcing de l’acheteur
  • focus sur l’innovation et la RSE

3 – LA MESURE DE LA PERFORMANCE DE L’ACHAT

et la définition de son levier n°3

  • piqûre de rappel de la satisfaction du client interne
  • description des indicateurs servant à mesurer l’activité des achats (KPI)
  • explication de la création de valeur par la maîtrise des risques
  • focus sur les conditions générales d’achats, importance des clauses
  • contractuelles ciblées en fonction des domaines d’activité des stagiaires
  • calcul du meilleur coût/qualité/délai face à la demande des achats

4 – LE PLAN DE PERFORMANCE DES FOURNISSEURS

et la définition de son levier n°4

  • exploitation des tableaux comparatifs des offres avec des exemples de cas réels dans les Directions des achats,
  • définition des critères de sélection des offres,
  • interprétation des synthèses économiques et techniques des fournisseurs
  • déclinaison des axes stratégiques des achats et transposition en critères d’évaluation des fournisseurs
  • la roue de l’intelligence économique de la commande publique
  • focus sur les procédures d’appel d’offres
  • opportunité des évolutions du nouveau code des marchés publics

5 – LA CONSTRUCTION DE SON PLAN DE NÉGOCIATION

et la définition de son levier n°5

  • rappel des règles dans la négociation et des comportements à adopter
  • définition des stratégies réciproques d’intérêt dans la négociation
  • savoir passer de la défiance à la confiance dans la négociation
  • rendre pérenne la relation commerciale

méthodes et moyens pédagogiques

Avant la formation :

  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants

Pendant la formation de deux jours en présentiel :

  • alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d’actions individuel

Après la formation sur la plateforme en ligne :

  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s’approprier les outils
  • bibliographie
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