Objectifs

• S’approprier les 5 leviers de la performance commerciale face au Service Achats
• Comprendre le système et la logique des achats (rôle, missions, méthodes, stratégie et objectifs)
• Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents
• Savoir valoriser ses produits en maintenant ses marges
• Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des acheteurs et savoir conclure

• Public concerné : Tout salarié ayant à faire face à des services achats performants dont l’objectif principal est la réduction des coûts, sur un marché fortement concurrentiel
• Pré-requis : Avoir déjà été confronté à un service achat et avoir une expérience de la négociation
• Durée :  2 jours soit 14h
• Inter-entreprises : Paris, Lyon
• Tarif inter-entreprises : 1000 € HT par participant
• Intra entreprise : France entière, nous consulter

1 – IMMERSION DANS LA FONCTION ACHATS

et la définition de son levier n°1

• qui fait quoi, acteurs et rôle dans la fonction achats
• incidence sur la société et sa rentabilité
• appréhender l’environnement des achats
• exemples des différentes organisations des achats
• description du processus et pilotage des achats (comment est géré le flux des achats, quels sont les logiciels d’e.procurement, utilisation des enchères inversées)
• point sur les nouveaux enjeux des achats, l’actualité, les évolutions

2 – L’ACHETEUR ET SON ECOSYSTÈME

et la définition de son levier n°2

• les attentes de l’acheteur
• le coût global d’acquisition
• la matrice de décision de l’acheteur face à la complexité économique du marché
• exploration des méthodes de sourcing de l’acheteur
• focus sur l’innovation et la RSE

3 – LA MESURE DE LA PERFORMANCE DE L’ACHAT

et la définition de son levier n°3

• piqûre de rappel de la satisfaction du client interne
• description des indicateurs servant à mesurer l’activité des achats (KPI)
• explication de la création de valeur par la maîtrise des risques
• focus sur les conditions générales d’achats, importance des clauses
• contractuelles ciblées en fonction des domaines d’activité des stagiaires
• calcul du meilleur coût/qualité/délai face à la demande des achats

4 – LE PLAN DE PERFORMANCE DES FOURNISSEURS

et la définition de son levier n°4

• exploitation des tableaux comparatifs des offres avec des exemples de cas réels dans les Directions des achats,
• définition des critères de sélection des offres,
• interprétation des synthèses économiques et techniques des fournisseurs
• déclinaison des axes stratégiques des achats et transposition en critères d’évaluation des fournisseurs
• la roue de l’intelligence économique de la commande publique
• focus sur les procédures d’appel d’offres
• opportunité des évolutions du nouveau code des marchés publics

5 – LA CONSTRUCTION DE SON PLAN DE NÉGOCIATION

et la définition de son levier n°5

• rappel des règles dans la négociation et des comportements à adopter
• définition des stratégies réciproques d’intérêt dans la négociation
• savoir passer de la défiance à la confiance dans la négociation
• rendre pérenne la relation commerciale

• Construire et déployer une stratégie commerciale
• Rédiger une proposition commerciale efficace
• Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs