Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats
Objectifs
- S’approprier les 5 leviers de la performance commerciale face au Service Achats
- Comprendre le système et la logique des achats (rôle, missions, méthodes, stratégie et objectifs)
- Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents
- Savoir valoriser ses produits en maintenant ses marges
- Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des acheteurs et savoir conclure
- Public concerné : Tout salarié ayant à faire face à des services achats performants dont l’objectif principal est la réduction des coûts, sur un marché fortement concurrentiel
- Pré-requis : Avoir déjà été confronté à un service achat et avoir une expérience de la négociation
- Durée : 2 jours soit 14h
- Inter-entreprises : Paris, Lyon
- Tarif inter-entreprises : 1000 € HT par participant
- Intra entreprise : France entière, nous consulter
Programme
1 – IMMERSION DANS LA FONCTION ACHATS
et la définition de son levier n°1
- qui fait quoi, acteurs et rôle dans la fonction achats
- incidence sur la société et sa rentabilité
- appréhender l’environnement des achats
- exemples des différentes organisations des achats
- description du processus et pilotage des achats (comment est géré le flux des achats, quels sont les logiciels d’e.procurement, utilisation des enchères inversées)
- point sur les nouveaux enjeux des achats, l’actualité, les évolutions
2 – L’ACHETEUR ET SON ECOSYSTÈME
et la définition de son levier n°2
- les attentes de l’acheteur
- le coût global d’acquisition
- la matrice de décision de l’acheteur face à la complexité économique du marché
- exploration des méthodes de sourcing de l’acheteur
- focus sur l’innovation et la RSE
3 – LA MESURE DE LA PERFORMANCE DE L’ACHAT
et la définition de son levier n°3
- piqûre de rappel de la satisfaction du client interne
- description des indicateurs servant à mesurer l’activité des achats (KPI)
- explication de la création de valeur par la maîtrise des risques
- focus sur les conditions générales d’achats, importance des clauses
- contractuelles ciblées en fonction des domaines d’activité des stagiaires
- calcul du meilleur coût/qualité/délai face à la demande des achats
4 – LE PLAN DE PERFORMANCE DES FOURNISSEURS
et la définition de son levier n°4
- exploitation des tableaux comparatifs des offres avec des exemples de cas réels dans les Directions des achats,
- définition des critères de sélection des offres,
- interprétation des synthèses économiques et techniques des fournisseurs
- déclinaison des axes stratégiques des achats et transposition en critères d’évaluation des fournisseurs
- la roue de l’intelligence économique de la commande publique
- focus sur les procédures d’appel d’offres
- opportunité des évolutions du nouveau code des marchés publics
5 – LA CONSTRUCTION DE SON PLAN DE NÉGOCIATION
et la définition de son levier n°5
- rappel des règles dans la négociation et des comportements à adopter
- définition des stratégies réciproques d’intérêt dans la négociation
- savoir passer de la défiance à la confiance dans la négociation
- rendre pérenne la relation commerciale
méthodes et moyens pédagogiques
Avant la formation :
- autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
- validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
Pendant la formation de deux jours en présentiel :
- alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
- études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
- construction de son plan d’actions individuel
Après la formation sur la plateforme en ligne :
- supports projetés lors de la formation
- fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
- recommandations pour utiliser et s’approprier les outils
- bibliographie
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