Construire et déployer une stratégie commerciale – inter

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Objectifs

Objectifs des 2 journées en présentiel

  • Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l’entreprise
  • Clarifier le positionnement de l’entreprise sur son marché
  • Décliner la stratégie en plan d’actions
  • Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés
  • Piloter la stratégie dans la durée

Objectifs du retour d’expérience en interentreprises

A partir du plan d’actions commercial individuel élaboré pendant le stage et complété dans les 10 jours, les objectifs seront de:

  • partager la mise en oeuvre du plan d’actions
  • analyser les premières réussites et les premières difficultés
  • identifier les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
  • Public concerné : Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Chargés d’affaires …)
  • Pré-requis : Connaitre son offre commerciale
  • Durée : 2 jours + 2h soit 16h
  • Inter-entreprises : Paris, Lyon
  • Tarif inter-entreprises : 1150 € HT par participant
  • Intra-entreprises : France entière, nous consulter

Programme

1 – LES AVANTAGES D’UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE

  • pour l’entreprise
  • pour les collaborateurs
  • pour les clients et prospects

2 – LE PROJET COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE

Élaboration des ambitions commerciales de l’entreprise

  • pour les clients
  • pour les partenaires
  • pour l’environnement

3 – LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX

  • les spécificités des prestations intellectuelles
  • le choix des critères de segmentation pertinents
  • la méthode ABC
  • la matrice prestations/clientèles
  • les tableaux croisés dynamiques

4 – LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE

  • les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
  • les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l’activité de l’entreprise
  • l’appropriation de la matrice SWOT
  • la formalisation des axes prioritaires

5 – LE POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

  • la définition du positionnement
  • le triangle offre concurrence cible
  • l’expression du positionnement
  • les tests et utilisations du positionnement de son offre

6 – LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS

  • les stratégies de conquête des prospects cible
  • l’identification et la qualification des prospects
  • la notion d’expérience client dans les prestations intellectuelles
  • l’implication de tous les services autour du client

7 – LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D’ACTIONS

  • la définition d’objectifs SMART
  • l’élaboration des plans d’actions par cible
  • le choix des indicateurs et le suivi des résultats
  • la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
  • les modalités de suivi : réunions, revue d’affaires, outils de gestion de la relation client
  • la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
  • les techniques de priorisation et d’arbitrage

8 – RETOUR D’EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION

Avec chaque participant : 2h d’entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d’actions

moyens pédagogiques

Avant la formation

  • autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
  • préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation de deux jours en présentiel :

  • alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d’actions commercial

Après la formation sur la plateforme en ligne :

  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s’approprier les outils
  • bibliographie

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