Construire et déployer une stratégie commerciale – inter 
Objectifs
Objectifs des 2 journées en présentiel
- Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l’entreprise
- Clarifier le positionnement de l’entreprise sur son marché
- Décliner la stratégie en plan d’actions
- Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés
- Piloter la stratégie dans la durée
Objectifs du retour d’expérience en interentreprises
A partir du plan d’actions commercial individuel élaboré pendant le stage et complété dans les 10 jours, les objectifs seront de:
- partager la mise en oeuvre du plan d’actions
- analyser les premières réussites et les premières difficultés
- identifier les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
- Public concerné : Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Chargés d’affaires …)
- Pré-requis : Connaitre son offre commerciale
- Durée : 2 jours + 2h soit 16h
- Inter-entreprises : Paris, Lyon
- Tarif inter-entreprises : 1040 € HT par participant
- Intra-entreprise : voir page suivante
Programme
1 – LES AVANTAGES D’UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE
- pour l’entreprise
- pour les collaborateurs
- pour les clients et prospects
2 – LE PROJET COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE
Élaboration des ambitions commerciales de l’entreprise
- pour les clients
- pour les partenaires
- pour l’environnement
3 – LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX
- les spécificités des prestations intellectuelles
- le choix des critères de segmentation pertinents
- la méthode ABC
- la matrice prestations/clientèles
- les tableaux croisés dynamiques
4 – LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE
- les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
- les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l’activité de l’entreprise
- l’appropriation de la matrice SWOT
- la formalisation des axes prioritaires
5 – LE POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE
- la définition du positionnement
- le triangle offre concurrence cible
- l’expression du positionnement
- les tests et utilisations du positionnement de son offre
6 – LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS
- les stratégies de conquête des prospects cible
- l’identification et la qualification des prospects
- la notion d’expérience client dans les prestations intellectuelles
- l’implication de tous les services autour du client
7 – LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D’ACTIONS
- la définition d’objectifs SMART
- l’élaboration des plans d’actions par cible
- le choix des indicateurs et le suivi des résultats
- la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
- les modalités de suivi : réunions, revue d’affaires, outils de gestion de la relation client
- la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
- les techniques de priorisation et d’arbitrage
8 – RETOUR D’EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION
Avec chaque participant : 2h d’entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d’actions
moyens pédagogiques
Avant la formation
- autoévaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
- validation de l’adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
- préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale
Pendant la formation de deux jours en présentiel :
- alternance d’apports théoriques et d’échanges de pratiques
- études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
- construction de son plan d’actions commercial
Après la formation sur la plateforme en ligne :
- supports projetés lors de la formation
- fiches techniques et questionnaires de bonnes pratiques
- recommandations pour utiliser et s’approprier les outils
- bibliographie
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