Objectifs

Objectifs des 2 journées en présentiel

• Construire une stratégie commerciale en lien avec le projet de l’entreprise
• Clarifier le positionnement de l’entreprise sur son marché
• Décliner la stratégie en plan d’actions
• Prioriser les actions et en assurer le suivi avec des outils adaptés
• Piloter la stratégie dans la durée

Objectifs du retour d’expérience en interentreprises

A partir du plan d’actions commercial individuel élaboré pendant le stage et complété dans les 10 jours, les objectifs seront de:

• partager la mise en oeuvre du plan d’actions
• analyser les premières réussites et les premières difficultés
• identifier les actions de renforcement ou de correction à mettre en place

• Public concerné : Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Chargés d’affaires …)
• Pré-requis : Connaitre son offre commerciale
• Durée : 2 jours + 2h soit 16h
• Inter-entreprises : Paris, Lyon
• Tarif inter-entreprises : 1040 € HT par participant
• Intra-entreprise : voir page suivante

1 – LES AVANTAGES D’UNE STRATÉGIE COMMERCIALE CLAIRE

• pour l’entreprise
• pour les collaborateurs
• pour les clients et prospects

2 – LE PROJET COMMERCIAL DE L’ENTREPRISE

Élaboration des ambitions commerciales de l’entreprise

• pour les clients
• pour les partenaires
• pour l’environnement

3 – LES GRILLES DE LECTURE DES RÉSULTATS COMMERCIAUX

• les spécificités des prestations intellectuelles
• le choix des critères de segmentation pertinents
• la méthode ABC
• la matrice prestations/clientèles
• les tableaux croisés dynamiques

4 – LA SYNTHÈSE DES ANALYSES INTERNE ET EXTERNE

• les atouts et faiblesses pour contrer les menaces ou saisir les opportunités
• les événements du marché qui sont une opportunité ou une menace pour l’activité de l’entreprise
• l’appropriation de la matrice SWOT
• la formalisation des axes prioritaires

5 – LE POSITIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

• la définition du positionnement
• le triangle offre concurrence cible
• l’expression du positionnement
• les tests et utilisations du positionnement de son offre

6 – LE COEUR DE CIBLE DES CLIENTS EXISTANTS ET SOUHAITÉS

• les stratégies de conquête des prospects cible
• l’identification et la qualification des prospects
• la notion d’expérience client dans les prestations intellectuelles
• l’implication de tous les services autour du client

7 – LA CONSTRUCTION ET LE PILOTAGE DES PLANS D’ACTIONS

• la définition d’objectifs SMART
• l’élaboration des plans d’actions par cible
• le choix des indicateurs et le suivi des résultats
• la construction de tableaux de bord pour piloter le comment et le combien
• les modalités de suivi : réunions, revue d’affaires, outils de gestion de la relation client
• la gestion du temps prospect/client, le retour à court/long terme, le potentiel
• les techniques de priorisation et d’arbitrage

8 – RETOUR D’EXPERIENCE 4 À 6 SEMAINES APRÈS LA FORMATION

Avec chaque participant : 2h d’entretien au téléphone ou en visioconférence sur la mise en place des plans d’actions

• Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face
• Rédiger une proposition commerciale efficace
• Réussir la présentation de sa proposition commerciale face à un public de décideurs