« Mon offre fait le plus de quoi à qui ? » Cette formulation quelque peu ésotérique est au cœur de la démarche de vente de prestations intellectuelles.

Vendre ses prestations dans le numérique, l’ingénierie et le conseil, c’est mettre en œuvre un processus pour transformer le prospect en client. La première étape est le ciblage.

En BtoB, si vous êtes convaincu que votre offre peut intéresser pratiquement toutes les entreprises, pourquoi cibler et vous priver d’un potentiel énorme ?

C’est ce que devaient se dire les personnes rencontrées récemment dans une soirée réseau de TPE/PME. Lucille : « mon agence fait tout ce qui est site web et applications mobiles ». Sébastien « notre cabinet conseil est spécialisé en stratégie d’entreprise et en management de projets ». Avec respectivement 8 et 15 salariés aux compétences complémentaires, sont-ils pour autant capable de couvrir les besoins de tous les prospects potentiels, et d’exceller dans chacune de leurs prestations ?

Il leur faudra donc choisir, ce qui peut être frustrant, car comme l’on dit : « choisir, c’est renoncer ». Leur choix sera facilité quand ils auront défini leur POSITIONNEMENT. Certains voient dans le mot « positionnement » un terme marketing qui concerne essentiellement les grandes entreprises, en particulier pour les produits de grande consommation ; d’autres pensent qu’il s’agit d’une variante du fameux « facteur de différenciation ».

Je préfère la définition qu’en donnent Nathalie Van Laethem, Yvelise Lebon, Béatrice Durand-Mégret dans la boîte à outils du responsable marketing édité chez Dunod. « Le positionnement, c’est choisir le terrain de jeu dans lequel nous sommes le premier dans l’esprit de nos clients ». Pour le définir, nous travaillons sur les composantes essentielles du triangle offre-concurrence-cible.

Ensuite, je vous invite à exprimer votre positionnement en une phrase de la manière suivante « mon offre fait le plus de quoi à qui ». Ainsi Lucille pourrait dire la prochaine fois « Notre agence améliore et pérennise les relations des artisans du bâtiment avec leurs clients syndic de copropriété ».

Exprimer son positionnement par « mon offre fait le plus de quoi à qui » permet de :

  • être perçu comme un spécialiste avec une vraie valeur ajoutée,
  • donner des illustrations concrètes de ses prestations pour se faire recommander auprès de prospects cibles
  • susciter l’intérêt de son interlocuteur qui souhaitera sûrement en savoir plus, surtout s’il a des besoins identiques et même si son métier et ses clients sont différents
  • cibler précisément ses prospects et préparer son plan d’action commercial

« Mon offre fait le plus de quoi à qui ? » KaréKo forme les experts à mieux vendre leur matière grise.