Un premier entretien avec un potentiel client peut être stressant, surtout si vous êtes de nature réservée. C’est le cas de nombreux professionnels qui, s’ils savent parfaitement gérer leur domaine d’activité, ont un peu plus de mal avec la prise de contact. Et c’est d’autant plus compliqué pour les métiers de conseil où la prestation est immatérielle et où on ne peut s’appuyer sur aucun produit physique.

Pour être plus à l’aise, mettre en confiance votre prospect et mieux vendre votre matière grise, il existe une méthode qui vous différenciera de la concurrence : l’écoute active.

 

 

Qu’est-ce que l’écoute active ?

Ce concept a vu le jour grâce aux travaux du psychologue Carl Rogers. Il s’agit de mettre explicitement en mots les émotions et sentiments de votre interlocuteur.

Cette méthode d’accompagnement aidera votre prospect à exprimer ses problématiques, ses besoins, ses objectifs, ses priorités.

 

Qu’est-ce que l’écoute active peut m’apporter ?

Cette apporte suppose de nombreux avantages pour vous comme pour votre prospect.

 

1. Montrer votre professionnalisme et vos qualités humaines

D’une part, l’écoute active montre que vous savez écouter, que vous vous intéressez sincèrement à votre interlocuteur. C’est là une qualité humaine qui peut facilement vous distinguer de la concurrence.
D’autre part, savoir écouter sans couper la parole, être attentif et rebondir sur les points soulevés en temps voulu vous conférera une image de professionnel, de quelqu’un qui sait ce qu’il fait.

 

2. Créer une relation de confiance

Conséquence directe : en montrant votre professionnalisme et vos qualités humaines, vous inspirez confiance.
Vous montrez que vous pouvez apporter une solution à votre prospect et que cette solution saura s’adapter à son cas. Vous ne venez pas vendre à tout prix un service standard, mais montrez que vous pouvez moduler votre prestation pour vraiment répondre à ses besoins.

 

3. Mieux comprendre votre prospect et s’adapter à lui

Savoir écouter votre prospect, le relancer sur ses problématiques, ses attentes, ses besoins et objectifs, vous aidera à mieux comprendre ce qu’il recherche.
En plus de la confiance générée, cela vous permet de mieux vendre votre matière grise en adaptant votre discours à la situation du prospect.

 

4. Permettre au prospect de prendre du recul

En incitant votre prospect à parler de ses attentes, vous lui permettez de faire un nouveau pas vers la concrétisation de son projet.
Vous l’aidez à réfléchir à ses attentes, à ses contraintes, à ses impératifs qu’il traduit en objectifs.
Grâce à vous, il apprend des choses sur lui. Il pose un regard nouveau sur sa situation.

 

5. Donner envie de vous revoir

Tous les éléments cités ont pour but de créer une véritable relation, professionnelle et humaine, avec votre prospect et de lui donner envie de travailler avec vous.
Par votre professionnalisme, vos qualités humaines, la relation de confiance instaurée, l’adaptation de votre discours et la discussion sincère que vous aurez, vous pourrez vous distinguer de la concurrence et démarrer une collaboration efficace.


Nous espérons que cette introduction à l’écoute active vous aidera dans la gestion de vos premiers entretiens clients et vous incitera à en découvrir plus sur cette méthode d’accompagnement.